Natal 2007: retrovisores e oráculos apontam para crescimento de 10,5%

Dizem que fazer previsões utilizando dados do passado é como dirigir um automóvel olhando pelo retrovisor. Bem, que alternativa temos? Dados do futuro não existem mesmo... pelo menos por enquanto...

Então, o que o retrovisor diz sobre as vendas do varejo no Natal de 2007? Projeções estatísticas (método Winters – obrigado prof. Laredo!) apontam para um crescimento de 9,8% sobre o Natal do ano passado se projetarmos a Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE. Caso projetemos o número de consultas ao SPC, esse crescimento ficaria em 10,95%.

Tratando-se de uma dado tão importante, a diferença entre as duas projeções é bastante significativa. Como desempatar? Oráculo? Cartas? Búzios? Tarot? Opto pelo oráculo – se não der certo a culpa foi da sacerdotisa. Meu oráculo sinaliza 10,5% de crescimento, balizado pelos seguintes indicadores, todos apontando boas notícias:

+A taxa de desemprego calculada pelo IBGE para outubro atingiu 8,7%, a menor desde os últimos 5 anos.

+O rendimento médio real apurado pelo IBGE em outubro (R$ 1.123,60) ainda não alcançou o pico do mês equivalente em 2002, mas a curva total sinaliza crescimento na renda.
Estudo recente do Latin Panel mostrou que a renda das classes A e B (que recebem acima de dez salários mínimos por mês) aumentou 7,3% em 2007. Segundo o mesmo estudo, a classe C teve crescimento de 4% na renda e as classes D e E 2%. (OESP 9/11/2007 – pág. B 12).

+O Índice de Confiança do Consumidor da Fecomércio, desenhado para captar o “humor”, atingiu agora em novembro 138,7 pontos, seu maior nível desde maio de 2006, reflexo natural de tantas boas notícias.

+Ainda há outros fatores que também estão ajudando: juros em queda, abundância e facilidade de crédito e a taxa de câmbio do dólar, favorecendo a entrada e barateamento de importados, especialmente eletrônicos.

Com tudo isso a favor, podemos apostar que o Papai Noel trará um Natal 10,5% melhor que o de 2006. A menos que o trenó sofra algum problema de tráfego aéreo ou que os controladores de rena entrem em greve.

É isso.

Cinco milhões de brasileiros moram sozinhos

De acordo com dados recentemente divulgados pelo IBGE, cinco milhões de brasileiros moram sozinhos. Enquanto 63% deles são da terceira idade, outros 22% têm entre 20 e 29 anos de idade. Uma boa parte desse grupo de consumidores tem faixa salarial entre 10 a 20 salários mínimos e nível superior de escolaridade.
Essas pessoas que moram sozinhas têm necessidades muito específicas e, para eles, conveniência é a palavra-chave. Facilidade no preparo de alimentos, porções individualizadas, serviços de entrega, horários flexíveis, personalização e, sobretudo, qualidade no atendimento, são pontos importantes para esse grupo de consumidores.
Apesar de cinco milhões de clientes representar um grande mercado a ser explorado, se pensarmos em nível Brasil, levando em conta a extensão territorial de nosso país, tal número de clientes pode ficar bastante disperso se distribuídos geograficamente. Dessa forma, negócios voltados exclusivamente para o segmento de consumidores que moram sós terão mais facilidade de sucesso se estiverem localizados em zonas densamente populadas, como é o caso das grandes cidades. Mesmo assim, será necessário levar em conta, do ponto de vista da microlocalização, os bairros onde esses consumidores mais se concentram. No caso da cidade de São Paulo minhas grandes apostas são: Moema, Higienópolis, Bela Vista e Jardins. Se alguém tiver os dados para confirmar ou refutar minha hipótese, sou todo ouvidos. É isso por hoje.

Fontes: Sonia Racy - TAM Magazine - Ano 4. nr. 44 - Out/2007 - pág. 72

Quer pagar quanto?

A banda inglesa de rock Radiohead, formada em Oxfordshire em 1986, e que mescla música eletrônica, experimental, jazz e música clássica moderna acaba de lançar seu sétimo álbum, In Rainbows. Sem filiação a nenhuma gravadora, a banda lançará esse álbum para download pela Internet a partir de 10 de outubro de 2007. A versão em CD só sairá em 2008.

A novidade, dica do Prof. Sílvio Laban, do GVcev da FGV, é que quem quiser baixar as músicas pela Internet decide o preço que quer pagar por elas. Isso mesmo, você determina o valor a colocar no campo preço, leva seu carrinho de compras virtual para o caixa e paga o que achou que deveria pagar. Em seguida recebe uma senha e poderá fazer o download das músicas.

Como as pessoas estranham esse tipo de precificação, o site oferece, de maneira bem humorada, explicações sobre a prática pouco usual. Ao clicar na interrogação que aparece ao lado do preço (primeira imagem abaixo), o usuário encontra outras duas telas "explicativas" (as duas imagens seguintes). Vale a pena visitar o site da banda - o link está disponibilizado logo no primeiro parágrafo desta postagem.

Fontes: Sílvio Laban, Wikipedia

Novos lares e novas famílias

De acordo com a Síntese dos Indicadores Sociais brasileiros preparada pelo IBGE e divulgada ontem pela Folha, mulheres sem cônjuge e com filhos representam 18,1% dos lares brasileiros. A pesquisa ainda aponta que cerca de 10% dos lares é ocupado por uma pessoa somente e que o modelo de lar tradicional, com pai, mãe e filhos morando sob o mesmo teto, representa 49,4% no total de arranjos das famílias brasileiras.

Quem quiser atender essas famílias modernas e diferenciadas, deve se esforçar por oferecer conveniência e facilidade de compras. Com certeza a vida dessas pessoas anda corrida.

Fonte: IBGE/FSP 29.09.2007

A pirâmide populacional vai virar um quadrado!

O envelhecimento da população brasileira, inclusive já tratado nesse blog há algum tempo atrás, não é propriamente uma grande novidade. Mesmo assim, nada como o auxílio de recursos visuais para perceber como essa modificação trará efeitos dramáticos na composição etária de nossa população. Observe nos gráficos abaixo como em 2050 nossa pirâmide etária populacional já terá se transformado em um "quadrado". No site do IBGE você poderá obter essas imagens com maior definição.

Promoção Tic-Tac no PrudenShopping

Efeitos de uma promoção no Prudenshopping, em Presidente Prudente. As fotos foram tiradas ontem por volta do meio dia, na loja Hering. Havia filas e muita, muita gente em diversas lojas. Um super sucesso, ao que parece - o calor de 38 graus Celsius contagiava tudo por lá.

Criatividade no Banheiro

As fotos a seguir são do banheiro masculino da FGV em São Paulo. Todo adesivado pela Kimberly-Clark, dona da marca Neve. Super criativo, particularmente nesse cenário de excesso de mensagens que assediam o consumidor. Divertido!

Acredite, há formas inovadoras de vender liquidificadores!

A Blendtec descobriu um jeito não só inovador, como também criativo para vender um dos mais antigos e batidos (mesmo!) eletrodomésticos, os liquidificadores.

Ninguém menos que o fundador da empresa aparece em divertidos vídeos colocando à prova seu produto. No site http://www.willitblend.com você poderá assistir Tom Dickson bater com o seu Total Blender I-phones e ímãs, reduzindo-os a pó. Também coloca seu liquidificador para fazer um creme a partir de peixe congelado e um "milkshake" de Coca-Cola com frango assado. Essas e outras hilariantes combinações acabaram aparecendo no Youtube e a popularidade do produto só faz crescer.

Vale a visita para conferir a criatividade da empresa, um verdadeiro exemplo do "infotainment" que tanto combina com a Internet.

A maldição do som da loja

Rezam todos os manuais de boas práticas de visual merchandising no varejo que devemos apelar para todos os sentidos dos consumidores dentro do ponto de venda. Eu mesmo já falei e escrevi isso diversas vezes. Mas, cuidado, tudo o que é demais, cansa.

Outro dia, em visita a uma loja de departamentos, contei 9 intervenções do locutor em 30 minutos. Nove vezes minha concentração foi interrompida pela bem intecionada fala do rapaz comentando sobre as fantásticas ofertas do dia e lembrando-me de tudo o que eu deveria fazer antes de sair da loja… A única vontade que me deu foi de … sair da loja.

Semana retrasada, em visita de compras a um hipermercado, quase reclamei diretamente com o gerente. Faltou-me a coragem de parecer um rabugento e por pouco não fui. Dessa vez perdi a conta de quantas vezes o rapaz falou da maldita focaccia que esperava por mim na padaria e que eu não poderia deixar de experimentar. Depois da intervenção número 1000 a vontade que me deu foi de usar a tal focaccia como arma e atacar o pobre coitado. Imaginem as manchetes no dia seguinte: CLIENTE REVOLTADO USA FOCACCIAS COMO ARMA E ATACA LOCUTOR DE HIPERMERCADO.

Varejistas, pelo amor de Deus, as compras são momentos de lazer. Já somos inundados por propaganda a cada segundo de nossas vidas. Dentro de uma loja, cercados por estímulos de todos os lados, visuais, olfativos, táteis e, muito frequentes, degustativos, a última coisa que precisamos é termos nossos ouvidos entupidos por comunicação redundante, chata mesmo.O diabo do preço do quilo do frango está escrito na tabuleta! Quando eu chegar lá, LEIO!
Tudo o que é demais, cansa.

Pensem nisso.

Farmácias e varejo virtual

Em palestra hoje na FGV, parte de um evento que tive o prazer de coordenar juntamente com o Prof. Juracy Parente, Lismeri Avila, diretora de operações da Onofre em Casa (a antiga e pioreira Farmácia em Casa), dividiu com os participantes alguns dos seus segredos de sucesso. Segundo ela, sites de e-commerce devem oferecer:

• Atendimento ao cliente que integre o site e o televendas. O consumidor pode
  querer complementar por telefone um pedido feito online.


• Embalagem que surpreenda as expectativas. As pessoas adoram abrir os pacotes que recebem em casa.


• Entrega confiável, que cumpra o prometido.


• Monitoramento dos processos a partir de muitos e variados indicadores.


• A Loja Virtual deve ser eficaz em transformar os seus visitantes em clientes. Afinal, não é de visitas que vive o e-commerce...


• Divulgar a loja, investindo em propaganda de massa na televisão e Internet por meio dos sites de busca. Google it!


• Estabelecer um programa de relacionamento duradouro e gerador de
  vendas através do e-mail marketing, newsletter e pesquisas de satisfação.

Ótimas sugestões e que valem a pena serem compartilhadas.

Classe C lidera crescimento no consumo

As famílas com renda entre 4 e 10 salários mínimos, a classe C, lideraram o crescimento do consumo nos 5 primeiros meses de 2007, comparativamente a igual período do ano passado, segundo informa o Latin Panel.

Enquanto a classe C, responsável por 40% do consumo nacional, cresceu 7% no período, as classes A e B cresceram 6% e as classes D e E, na lanterninha, o fizeram à taxa de 5%. A média nacional, considerando todas as classes, foi de 6%.

O painel do Latin Panel, que monitora o consumo de 8.200 famílias no país, registrou crescimento mais expressivo na cesta de consumo de alimentos. Os destaques foram para:

• bebidas à base de soja (+27%)
• iogurtes (+2o%)
• sorvetes (+15%)
• sucos prontos (+15%)
• molho de tomate (+135%)

Saudabilidade, praticidade e pequenas indulgências gastronômicas parecem ser a tônica desses primeiros 5 meses de 2007.

Fonte: FSP 30/6/2007 - pág. B13

Entrevista na TV Cultura RJ sobre varejo baixa renda

As novas lojas focadas no consumidor baixa renda têm chamado a atenção da academia e da imprensa em geral. Obrigado por assistir.

Netinho, o que é "avatar"?

Saiu no Estadão desse domingo, 3 de junho, no caderno de Empregos. Como é que você explicaria para sua avó qual é o tipo de trabalho que o avatar tem que fazer?

Uma pergunta: dá para pedir xerox virtual para esse estagiário?

Consultor pessoal de moda (MyShape.com)

Uma super dica de site me foi enviada pelo Dov Bigio, do Blog da Inovação . Trata-se do site myShape.com. Nesse site, focado no público feminino, a partir do fornecimento das medidas do seu corpo, a usuária pode descobrir em qual dos 7 grandes formatos físicos seu corpo se enquadra, além de obter dicas e sugestões dos modelos de cortes de roupas que melhor se adequam a esses formatos.

Vale a visita.

Entrevista para Heródoto Barbeiro na CBN

Convido você a ouvir minha entrevista de 26 de maio de 2007 na CBN. Clique duas vezes no botão (>) play para começar a tocar.
Obrigado.

Comercial do Stew Leonard's

A simpática e pequena rede de supermercados norte-americana - eles têm 4 lojas - colocou esse comercial no ar e também o disponibilizou no seu site. Vale a pena assistir o video e visitar o site (http://www.stewleonards.com). Aguarde novidades. Daqui a alguns dias vou disponibilizar material e fotos desse marcante varejista. Até lá.

Técnicas de Venda (4/4)

Sigamos para as últimas 3 etapas do processo de vendas.

5) Combate a objeções

Após a demonstração talvez o cliente ainda tenha dúvidas quanto à adequação do produto às suas necessidades. Para o vendedor justificar a compra será necessário ter feito a sondagem corretamente, a qual, aliada a um bom conhecimento de produto (etapa 1), poderá permitir a construção de argumentos que venham a derrubar as eventuais objeções que surjam.

6) Fechamento da venda

Fase temida por muitos vendedores, consiste em fazer o cliente levar a mercadoria. Uma boa maneira é sugerir algum item adicional - algo do tipo "Já que o Sr. se decidiu por esse lustre, que tal continuar economizando em energia elétrica pelo resto da vida? Essas lâmpadas PLL economizam...". Outra forma possível de fechamento é perguntar sobre o meio de pagamento preferido, encaminhando em seguida o cliente para o caixa.
Há muitas outras formas de obter o fechamento de vendas e uma boa maneira de conhecê-las é estudar os diversos livros sobre vendas de varejo existentes no mercado. Faça uma pesquisa nesses livros, distribua-os entre sua equipe e, em conjunto, criem sistemas de fechamento (e de venda!) adequados para o seu negócio.

7) Pós-venda

Depois da compra e ainda dentro da loja, o cliente deve ser parabenizado pela sua decisão - isso ameniza eventuais inseguranças que porventura ainda tenha. O vendedor deve agradecer pela visita e, de preferência, convidá-lo para voltar, colocando-se à disposição para eventuais dúvidas que possam surgir. Caso seja necessário, uma explicação detalhada sobre a operação do produto vendido pode ser dada.
O pós-venda também pode ser feito depois que o cliente saiu da loja. Que tal ligar alguns dias depois perguntando se está tudo bem com o produto comprado? Ou ainda enviar cartões de agradecimento e convites para eventos na loja?

Essa fase é importante para mostrar que a equipe da loja realmente se importa com o cliente, evitando que possa passar-lhe pela cabeça que só havia interesse em "arrancar seu dinheiro". É através do pós-venda que se consegue ter o cliente de volta para compras futuras.

BOA SORTE NAS SUAS PRÓXIMAS VENDAS!

Técnicas de Venda (3/4)

Mais duas etapas do processo de vendas. Aproveite.

3) Sondagem
Essa fase talvez seja a mais negligenciada no varejo. O cliente mal acaba de dizer o que está procurando e o vendedor já inicia a demonstração do produto, explicando freneticamente suas características. E se não for exatamente isso o que o consumidor está querendo?
A fase de sondagem pressupõe perguntar ao cliente não somente o tipo de produto que ele está querendo, mas também como ele pretende usá-lo, quanto está disposto a gastar, em que ocasiões o produto será empregado, etc. Essas informações aumentam as chances do vendedor passar a oferecer um produto mais condizente com as reais necessidades do cliente.

4) Demonstração
Baseando-se nas informações colhidas na fase anterior o vendedor pode começar a fazer a demonstração do produto concentrando seus esforços nas características e benefícios que mais se adeqüam ao que o cliente procura. Não adianta explicar o que ele não quer (ou não está interessado) em ouvir. Sondagem e demonstração devem andar juntos.

Continuamos na próxima postagem. Boas vendas e até lá.

Técnicas de Venda (2/4)

Segue o detalhamento das duas primeiras etapas de venda. Boa leitura.

1) Conhecimento do produto e da loja

Antes de iniciar seu trabalho, o vendedor deve conhecer muito bem o que está vendendo, incluindo as características e benefícios de cada produto. Vale lembrar que as características são os atributos “frios” do produto (por exemplo: um lençol ser fabricado em algodão egípicio) e os benefícios são que as tais características trazem ou fazem de bom para o cliente (no caso do lençol fabricado com algodão egípicio, toque macio e aconchegante). As pessoas não compram características, compram benefícios! Portanto, foque nos benefícios.
O vendedor deverá também estar ciente de todas as políticas da loja no que se refere a estoques, entregas, trocas, meios de pagamento, crediário, etc.
Outra coisa: nada de jogar o pobre novato aos leões. O ideal é que ele seja exaustivamente treinado, inclusive acompanhando um vendedor antigo, antes de passar a atender sozinho seus clientes. Essa história de treinamento "on the job", muitas vezes um sinônimo de abandono, pode prejudicar o desenvolvimento do funcionário e, ainda pior, afastar clientes que custaram muito a serem conquistados.

2) Abordagem inicial

Para cada cliente que entra na loja, a abordagem deve ser muito bem pensada. Deve ocorrer naturalmente, no espírito de uma transação de negócios. Os consumidores costumam reclamar de vendedores excessivamente "pegajosos", que demonstram intimidade excessiva ou, já no outro extremo, que os ignorem dentro da loja. Esse caso, aliás, muito comum hoje em dia. Um cumprimento ou um aceno para o cliente mostrando que ele FOI VISTO, é sempre bem-vindo.

Cabe ao vendedor analisar a linguagem corporal e o nível de interesse que cada cliente demonstra pelos produtos expostos, exercitando o julgamento sobre a melhor forma e o melhor momento de abordá-lo. Tudo isso tendo em mente que o cliente quer, por um lado, se sentir à vontade na loja e, por outro, ter ciência de que haverá alguém para ajudá-lo quando ele precisar.

Continuaremos com mais etapas de venda na próxima postagem. Até lá.

Técnicas de Venda (1/4)

Motivado por recentes experiências como consumidor, algumas boas e outras más, resolvi postar uma série sobre técnicas de venda no varejo. Esta é a primeira postagem de uma série de quatro. Espero que você aproveite.

Os consumidores são tão variados e suas necessidades tão mutáveis que é impossível fornecer uma receita única e infalível sobre o que seria o atendimento de vendas ideal. A mesma pessoa que um dia aparece na loja disposta a conversar e obter o máximo de detalhes sobre o que vai comprar, demandando grande atenção e ouvindo com o máximo de interesse as explicações do vendedor, em um outro momento pode estar super atarefada (ou mal-humorada) e querer resolver tudo em dois minutos.
Como o atendimento preferido depende do tipo de consumidor e do momento no qual ele se encontra, a única certeza que podemos ter é que o vendedor deve usar de muita EMPATIA, percebendo o momento do cliente, procurando pensar como ele e abusar da SIMPATIA durante o atendimento.
É muito comum encontrar vendedores e atendentes que repetem a mesma apresentação "enlatada" (e muitas vezes longa) para todos os clientes. Há também aqueles que atendem pela lei do menor esforço, falando o mínimo possível e dando poucas explicações sobre o produto ou sobre a loja, às vezes limitando-se a responder o que o cliente pergunta. Preparar os funcionários para ter a flexibilidade necessária é talvez a tarefa mais difícil que o varejista pode ter pela frente.
Independentemente dos humores e momentos dos clientes, os vendedores devem ter consciência que o processo de vendas passa por sete etapas e que a penalidade por não observá-las costuma ser ... vendas perdidas. Essas 7 etapas são as seguintes:

-Conhecimento do produto e da loja
-Abordagem inicial
-Sondagem
-Demonstração
-Combate a objeções
-Fechamento da venda
-Pós-venda

Nas próximas três postagens vou tratar dessas sete etapas. Volte para conferir.

Você visitou o McDonald's recentemente?

Marketing:
Você visitou o Mc Donald’s recentemente? As coisas mudaram bastante por lá. Já é possível pedir uma saladinha ao invés das tradicionais batatas-fritas para acompanhar os combos que eles oferecem. Veja nas fotos acima outras inusitadas (para um McDonald’s de alguns anos atrás) opções do McCafé. Adaptações no cardápio que, com certeza, aproximam-se dos brasileiros e do paladar local.

Negócios:
O McDonald’s anuncia 42 meses seguidos de crescimento de vendas na América Latina, sendo que no primeiro trimestre de 2007 a região mostrou crescimento de 14,7% em comparação com o mesmo período anterior. Mesmo assim, 1.600 restaurantes da rede na América Latina, inclusive no Brasil, foram vendidos à Restco Iberoamericana, presidida por Woods Stanton, já participante do sistema há mais de 20 anos como masterfranqueador na Argentina. Conforme a Folha noticiou, a venda das operações latino-americanas ocorreu devido à baixa lucratividade local, apesar do anunciado crescimento em vendas. Essa baixa lucratividade viria da presença forte de concorrentes (Burger King e Bob’s, este segundo negociando licença da KFC).
Pessoalmente acrescentaria, no caso brasileiro, a concorrência dos restaurantes por quilo, onde é possível comer “comida de verdade” por um preço menor do que os típicos combos do McDonald’s. Ok, muitos são informais, outros são micro-empresas mas, se você não pode almoçar em casa, é o que mais se aproxima da comida caseira hoje em dia.

Fontes: http://www.mcdonalds.com/ e FSP 21/4/2007, pág.B13

Parem o mundo que eu quero descer!

Passei 5 dias sem dar conta dos jornais. Eles se acumularam, intocados na mesinha da sala de estar. Hoje resolvi dar cabo dos exemplares atrasados, não sem antes dar uma rápida vasculhada pelas manchetes. Me assustei. Muito!

(:) Depois de 76 (SETENTA E SEIS!) anos, a GM perdeu a liderança na produção mundial de automóveis. No primeiro trimestre de 2007 a montadora japonesa produziu 2,35 milhões de veículos, enquanto a norte-americana reportou a produção de 2,26 milhões. A notícia já era esperada cedo ou tarde, mas não deixa de ser um marco.

(:) A Intel está com uma equipe rodando lojas e revendas da SANTA IFIGÊNIA, paraíso dos montadores de PC’s “cinza” para educá-los e multiplicar o alcance dos produtos da empresa. Jogadores de videogames, por exemplo, precisam de computadores com processadores com grande capacidade de processamento, especialidade da empresa. Dá para acreditar?

(:) Na terça-feira na costa leste dos Estados Unidos, cinco oito milhões de usuários ficaram por 12 horas sem poder acessar os serviços do Blackberry, o aparelhinho celular que possui funções de editor de textos, acesso à internet e e-mail. A Research In Motion (RIM), fabricante dos equipamentos ainda não explicou claramente as causas do problema. O que é patologicamente importante e socialmente relevante é que usuários, conhecidos por sua dependência pelo aparelhinho, tiveram verdadeiros chiliques ao lembrarem como seria a vida sem a tecnologia, conforme relata o New York Times.

O peixe morre pela boca

Mal acabou de sair o ranking da Supermercado Moderno com a notícia da queda do Carrefour no ranking nacional do setor para a terceira posição e tudo já mudou. Com a (finalmente) anunciada venda do Atacadão para o grupo francês por R$ 2,2 bilhões, o Carrefour passou a ocupar o primeiro lugar na lista, adicionando os R$ 4,2 bilhões de faturamento do Atacadão aos R$ 12,687 bilhões do Carrefour em 2006. O Wal-Mart voltou ao terceiro posto e o Pão-de-Açúcar perdeu a primeira posição. O ranking fica assim, pelo menos até que algo novo aconteça...

Fonte: Adaptado de FSP, 24/4/2007

Ikea - o maior varejista de móveis do mundo

Pertencente ao milionário sueco Ingvar Kamprad (fortuna pessoal de US$ 53 bilhões), é a maior rede varejista de móveis do mundo. A cada ano, 504 milhões de pessoas compram na Ikea, quase três vezes a população brasileira. Elas podem escolher entre 10.000 tipos de móveis e utensílios para o lar, do jardim à sala de estar, nas 237 lojas espalhadas por 30 países. Na última década, o faturamento aumentou 200%. A rede tem 76.000 funcionários e cerca de 1.600 fornecedores no mundo todo. O faturamento mundial da rede em 2006 foi de EUR$ 17,658 bilhões (nos EUA, em 2004, foi de US$ 1,5 bilhão) e 82% das vendas ocorrem na Europa.

Anualmente a empresa produz 174 milhões de catálogos em 23 línguas. Tem 32 indústrias para fabricar móveis, possui 43 escritórios de compras no mundo e 27 centros de distribuição. O conceito da empresa é “possibilitar uma grande oferta de objetos para casa, bem desenhados e funcionais, a preços tão baixos que a maioria das pessoas possa ter acesso.”

Entrada da loja (há um caminho demarcado a percorrer)

Um mapinha para você não se perder

Brindes supertradicionais da Ikea

Sugestões de uso para facilitar a vida do cliente

Não é o estoque - você escolhe a mercadoria e monta em casa

Fontes: Veja 14/4/2004 e www.ikea.com

Comidinhas concentradas

A tão comentada concentração no varejo, também acontece do lado da indústria. Em fevereiro de 2005 a Procter comprou a Gillette por US$ 57 bi e desbancou a Unilever da liderança no mercado de higiene e limpeza.

Agora a Nestlé, a maior empresas de produtos alimentícios do mundo, anunciou em 12 de abril um acordo para a compra da fabricante de alimentos para bebês Gerber, que pertence ao laboratório farmacêutico Novartis, por US$ 5,5 bilhões em dinheiro. Os dois grupos são suíços.

Com a aquisição, a Nestlé consolida a liderança de mercado no setor de alimentos para bebês. Embora já contasse com boa parte desse mercado no mundo, o grupo não tinha ainda presença no segmento nos EUA. A Gerber, por sua vez, detém 79% do mercado norte-americano de alimentos para bebês e produz papinhas desde 1928.

A Nestlé já era líder mundial em fórmulas infantis e agora também assume a liderança em papinhas.

Fontes: FSP 13/4/2007, Globo 12/4/2007 e Isto é Dinheiro 2/2/2005

Um "je ne sais quoi" que me deu

Nessa semana foi divulgado o esperado ranking dos supermercadistas da Supermercado Moderno, tradicional publicação focada no setor. A grande novidade desse ano é a perda de mais uma posição pelo Carrefour, agora o terceiro na lista. A rede francesa foi ultrapassada pelo Wal-Mart, o qual distancia-se do Pão-de-Açúcar, ocupante do primeiro lugar, por cerca de R$ 3 bilhões em faturamento.
O Carrefour havia perdido a primeira posição para o Pão-de-Açúcar em 2002. O crescimento do Wal-Mart seria explicado pelas recentes e grandes aquisições e também pelo crescimento real em vendas, segundo seu presidente Vicente Trius.

O número de lojas dos cinco primeiros no ranking está a seguir:
-Pão-de-Açúcar – 499 lojas (descontando Extra Eletro)
-Wal-Mart – 302 lojas
-Carrefour – 401 lojas
-G. Barbosa – 37 lojas
-Cia. Zaffari – 27 lojas

Fonte: FSP, 12/04/2007 - pág. B12

Que tal diminuir sua conta de celular assistindo comerciais?

Nos Estados Unidos algumas operadoras estão oferecendo um plano diferente para seus clientes: caso se disponham a assistir comerciais em seus celulares, reduzem suas contas ou oferecem vantagens diferenciadas. Num país onde a média de gastos mensal com celulares está entre US$ 50 a US$ 60 isso parece fazer bastante sentido. Virgin Mobile USA e Amp’d Mobile são duas empresas testando esse modelo baseado na redução das despesas mensais do assinante.

A Verizon, a Sprint e a Cingular, agora a nova AT&T, operam um modelo um pouco diferente. Em troca dos anúncios, oferecem serviço de Internet móvel melhorado e conteúdo gratuito ou a preços reduzidos.
Outra empresa, a Xero Mobile planeja distribuir um milhão de celulares gratuitamente pelos campi de universidades em diversos pontos do país e dar 40 por cento de desconto nas contas mensais se os jovens assistirem a 4 comerciais por dia.

Considerando que os consumidores estão cada vez mais difíceis de serem alcançados pelas mídias tradicionais, os celulares representam uma grande oportunidade para anunciantes. Os telefones móveis mais avançados podem receber anúncios em diversos formatos, incluindo vídeo, mensagens de texto e banners – tudo isso potencializado pela segmentação que os bancos de dados de clientes mantidos pelas operadoras permitem.

Grandes empresas como Procter & Gamble, Burger King e Pepsi já estão experimentando esse tipo de anúncio. O Google e o Yahoo também estão investindo nesse filão, adaptando suas ferramentas de pesquisa para a nova mídia e, claro, vendendo publicidade nas telas de apresentação dos resultados das buscas.

Fonte: NYTimes, 29 jan 2007, pág. C3

Que vantagem Maria leva?

Alguém poderia me explicar qual a vantagem de ter sua marca associada a uma situação limítrofe como essa? Não há outras mídias "legais"?

Tirei essa foto hoje de manhã na Av. Hélio Pellegino. Havia outro, da mesma marca, bem na frente desse e ainda um terceiro na Av. 23 de Maio. (;)

Customização em massa e churrasco mongol

Customização em massa é usar a tecnologia para personalizar produtos que antes eram massificados - é poder ter uma camiseta que só você tem, um carro do jeito que você montar ou um tênis com cores e acabamentos escolhidos individualmente.

A Internet contribuiu muito para viabilizar esse tipo de oferta. No Brasil o caso do Celta da GM marcou época. Na personalização de tênis, a Nike foi pioneira com o NikeID, a Adidas veio depois com o MiAdidas e a Fila já tem sistema semelhante em suas lojas.

Chegando mais tarde no jogo, a Puma tinha que ser diferente e conseguiu isso de forma muito criativa com o Mongolian Shoe Barbecue. Vale a pena visitar o site (não esqueça de ligar o som).

Com a histórinha de que os guerreiros de Gengis Kahn escolhiam os cortes de carne e vegetais do seu churrasco com a própria espada e usavam seus escudos como panela para cozinhá-los em fogo coletivo, no site de churrasco mongol da Puma você pode fazer isso com seu tênis. Captou a analogia? En garde! Desta vez com hashis.

Atacarejos abastecem classes A e B cada vez mais

O Latin Panel, que acompanha semanalmente o consumo de 8.200 famílias brasileiras, sinaliza que a participação das classes A e B na venda de atacado passou de 42% para 46% de 2005 para 2006. No mesmo período a participação da classe C caiu de 38% para 33% e da classe D subiu de 20% para 21%.
Outro dado interessante do estudo é que em 2006 15,8% das famílias brasileiras fizeram compras em atacados. Os "atacarejos" são fortes na região metropolitana da São Paulo. Aqui 27,7% das famílias utilizaram esse tipo de estabelecimento para fazer suas compras.

Fonte: Folha de São Paulo, 2/4/2007 - pág. B2

Você sabia que...

...o grupo Inditex, dono da Zara, opera também com outras sete marcas? Há também as marcas Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home e Kiddy's Class.

Em 29/12/2006 o grupo tinha 3115 lojas em 64 países, assim distribuídas por marca:

Zara - 991 lojas
Pull and Bear - 455 lojas
Massimo Dutti - 399 lojas
Bershka - 433 lojas
Stradivarius - 300 lojas
Oysho - 200 lojas
Zara Home - 152 lojas
Kiddy's Class/Skhuaban - 185 lojas

Em 2005 o grupo Inditex faturou 6,741 bilhões de Euros (21,0 % a mais que o ano anterior). Cinquenta e sete porcento de sua receita foi internacional e, na altura, tinha cerca de 58.190 empregados.

Fonte: www.inditex.com

Diesel - Global Warming Ready - Qual é a deles?

Veja a nova campanha da Diesel, a Global Warming Ready. Apesar da "sacadinha" tão típica do mercado publicitário, fico em dúvida: ela quer alertar sobre o problema ou se aproveitar da situação? Saiu no Brasil também - vi uma peça no especial Moda da Folha de São Paulo de 23 de março. O que você acha? Poste um comentário.

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A Questão Definitiva

Faça somente uma pergunta: Você nos recomendaria a um colega ou amigo?

A partir dessa única pergunta, aplicada a pelo menos 80% dos clientes que atender, as empresas podem acompanhar seu "Net Promoter Score", ou seja, a quantidade líquida de pessoas atendidas e que promoverão a empresa a outros clientes.

Segundo Frederick Reichheld, criador desse conceito lançado no livro"The Ultimate Question", este é o indicador individual mais confiável sobre a habilidade da empresa crescer. A melhor forma de mensurar a eficiência da máquina de crescimento da empresa é pegar a porcentagem de clientes que são PROMOTORES (P) e subtrair da porcentagem dos que são DETRATORES (D). A equação para cálculo do Net Promoter Score fica:

P – D = NPS (Net Promoter Score)

O livro já foi lançado no Brasil com o título "A Questão Definitiva". Vale a pena conferir - é um dos poucos livros de consultores onde o autor "entrega o jogo" e mostra, de verdade, como operacionalizar sua sugestão.

Veja o NPS de algumas empresas norte-americanas:
USAA -82%
HomeBanc - 81%
Harley-Davidson - 81%
Costco - 79%
Amazon - 73%
Chick-Fil-A - 72%
Ebay - 71%
Vanguard - 70%
SAS - 66%
Apple - 66%
Intuit - 58%
Cisco - 57%
Federal Express - 56%
Southwest Airlines - 51%
American Express - 50%
Commerce Bank - 50%
Dell - 50%
Adobe - 48%
Electronic Arts - 48%

O caso da Harley Davidson é atípico. A paixão pela marca é tão grande que muitos clientes levam-na na própria pele.

Extra! Extra! Extra! ...digo Wal-Mart!

Veja só quem anunciou no caderno especial de moda da Folha de São Paulo de hoje... Ao lado de Animale, Arezzo, C&A, Forum Tufi Duek, MOB, Diesel e outros. Por isso é que eu gosto do varejo.

Parabéns Pepsico!

Outra empresa de parabéns pelo corajoso trabalho de preservação de imagem de marca. Apesar de somente 16.200 unidades do Toddynho estarem com problemas (um gosto azedo devido ao excesso de cálcio), a empresa optou por recolher 13 milhões de unidades, já que não conseguia localizar o motivo da não-conformidade. A produção continua suspensa até hoje. Já pensou na loucura operacional que é administrar a troca de 13 milhões de unidades através do SAC? Coragem...

Comunicado publicado na FSP de 9 de março de 2007 - Página A5

Parabéns Leroy Merlin!

A Leroy está de parabéns! Reconhecer erros e pedir desculpas ao cliente é 10. Alguma coisa muito complicada deve ter acontecido por lá no início do mês ... De qualquer forma, o pedido público de desculpas publicado na FSP no sábado 10/3/2007 é memorável. Veja a transcrição do texto do comunicado a seguir:

As novas implantações na infra-estrutura de informática da Leroy Merlin ocasionaram alguns inconvenientes a nossos clientes no último fim de semana.

Algumas lojas ainda estão em fase de adaptação, mas é preciso ressaltar que nossa equipe de colaboradores, totalmente comprometida e dedicada, tentou, na medida do possível, atender a todos da melhor maneira.

A Leroy Merlin lembra que, apesar do ocorrido, a nova infra-estrutura de informática é mais moderna e avançada, permitindo que a empresa ofereça serviços cada vez melhores. E que vamos nos esforçar para que falhas como essa não ocorram novamente.

Queremos destacar que, mais do que uma justa e necessária explicação a nossos clientes, este comunicado é um pedido de desculpas a todos. Estamos certos de que este é um fato isolado no excelente relacionamento entre a Leroy Merlin e seus clientes.

Resposta à dúvida cruel

Oitenta e três por cento dos 71 leitores do blog que responderam à pesquisa postada em 10 de março pensam que as empresas estão mais conscientes de seu papel social. Veja no gráfico a seguir como as respostas se distribuiram.
Agradeço muito aos respondentes e informo que dentro de mais alguns dias receberão os resultados completos, inclusive com os cruzamentos possíveis. Será que a orientação política influencia na visão sobre o papel que a empresa deve ter na sociedade? Não percam o próximo capítulo...exclusivo para os respondentes.

Nível de concordância com a afirmação:
"A consciência que as empresas têm sobre sua responsabilidade social tem crescido nos últimos anos"

Para download da figura clique em:
http://4filehosting.com/file/6819/Resultado-Final-JPG.html

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Brasil x Estados Unidos

Já que é dia de visita do presidente Bush ao Brasil, aproveito para trazer algumas comparações entre os dois países. Os números falam por si:

-A população dos Estados Unidos é de 300 milhões de habitantes, a do Brasil 188 milhões (2007).
-Há 113.146.000 de domicílios nos Estados Unidos (2004), no Brasil há 49.712.307 (2003).

-A renda média familiar anual nos Estados Unidos é de US$ 44.400 dólares, no Brasil a renda familiar média é de US$ 9.400.
-O PIB dos Estados Unidos é de 12 trilhões, o do Brasil US$ 880 bilhões.
-Nos Estados Unidos o varejo fatura US$ 4,160 trilhões (2005) e no Brasil US$ 280 bilhões (2004). Só o Wal-Mart em 2005 faturou US$ 315 bilhões.

Em tempo: fechar as principais avenidas em São Paulo para a passagem do presidente norte-americano é uma vergonha. Não sou e nunca fui anti-yankee, mas esse é o tipo de atitude que nos faz entender porque muitos são...

Fontes: IBGE, U.S. Census Bureau, www.wal-mart.com

Dia Internacional da Mulher

A Cláudia Mendes, da Oficina de Valor, enviou ontem um dado surpreendente e, no mínimo, injusto. Na cidade de São Paulo, apesar das mulheres terem, em média, 1 ano a mais de estudo que os homens, ganham 32% menos que eles. Essas diferenças se mantêm, independentemente da classe social. Acompanhe nos quadros abaixo.

Também ontem a Folha publicou um estudo do Ibmec reforçando os dados da Oficina de Valor e acrescentando outro muito importante: quanto maior o nível de escolarização, maior a distância entre a renda masculina e a feminina. Veja os percentuais da diferença entre os ganhos dos homens e das mulheres por ano de estudo a seguir:

1 a 4 anos de estudo - 12,40%
5 a 8 anos de estudo - 29,56%
Ensino médio - 32,59%
Ensino superior - 35,03%
Pós-graduação - 37,09%

Fontes: www.oficinadevalor.com.br e FSP, 7/3/2007 - Pág. B12