Sigamos para as últimas 3 etapas do processo de vendas.
5) Combate a objeções
Após a demonstração talvez o cliente ainda tenha dúvidas quanto à adequação do produto às suas necessidades. Para o vendedor justificar a compra será necessário ter feito a sondagem corretamente, a qual, aliada a um bom conhecimento de produto (etapa 1), poderá permitir a construção de argumentos que venham a derrubar as eventuais objeções que surjam.
6) Fechamento da venda
Fase temida por muitos vendedores, consiste em fazer o cliente levar a mercadoria. Uma boa maneira é sugerir algum item adicional - algo do tipo "Já que o Sr. se decidiu por esse lustre, que tal continuar economizando em energia elétrica pelo resto da vida? Essas lâmpadas PLL economizam...". Outra forma possível de fechamento é perguntar sobre o meio de pagamento preferido, encaminhando em seguida o cliente para o caixa.
Há muitas outras formas de obter o fechamento de vendas e uma boa maneira de conhecê-las é estudar os diversos livros sobre vendas de varejo existentes no mercado. Faça uma pesquisa nesses livros, distribua-os entre sua equipe e, em conjunto, criem sistemas de fechamento (e de venda!) adequados para o seu negócio.
Há muitas outras formas de obter o fechamento de vendas e uma boa maneira de conhecê-las é estudar os diversos livros sobre vendas de varejo existentes no mercado. Faça uma pesquisa nesses livros, distribua-os entre sua equipe e, em conjunto, criem sistemas de fechamento (e de venda!) adequados para o seu negócio.
7) Pós-venda
Depois da compra e ainda dentro da loja, o cliente deve ser parabenizado pela sua decisão - isso ameniza eventuais inseguranças que porventura ainda tenha. O vendedor deve agradecer pela visita e, de preferência, convidá-lo para voltar, colocando-se à disposição para eventuais dúvidas que possam surgir. Caso seja necessário, uma explicação detalhada sobre a operação do produto vendido pode ser dada.
O pós-venda também pode ser feito depois que o cliente saiu da loja. Que tal ligar alguns dias depois perguntando se está tudo bem com o produto comprado? Ou ainda enviar cartões de agradecimento e convites para eventos na loja?
O pós-venda também pode ser feito depois que o cliente saiu da loja. Que tal ligar alguns dias depois perguntando se está tudo bem com o produto comprado? Ou ainda enviar cartões de agradecimento e convites para eventos na loja?
Essa fase é importante para mostrar que a equipe da loja realmente se importa com o cliente, evitando que possa passar-lhe pela cabeça que só havia interesse em "arrancar seu dinheiro". É através do pós-venda que se consegue ter o cliente de volta para compras futuras.
BOA SORTE NAS SUAS PRÓXIMAS VENDAS!
