Técnicas de Venda (3/4)

Mais duas etapas do processo de vendas. Aproveite.

3) Sondagem
Essa fase talvez seja a mais negligenciada no varejo. O cliente mal acaba de dizer o que está procurando e o vendedor já inicia a demonstração do produto, explicando freneticamente suas características. E se não for exatamente isso o que o consumidor está querendo?
A fase de sondagem pressupõe perguntar ao cliente não somente o tipo de produto que ele está querendo, mas também como ele pretende usá-lo, quanto está disposto a gastar, em que ocasiões o produto será empregado, etc. Essas informações aumentam as chances do vendedor passar a oferecer um produto mais condizente com as reais necessidades do cliente.

4) Demonstração
Baseando-se nas informações colhidas na fase anterior o vendedor pode começar a fazer a demonstração do produto concentrando seus esforços nas características e benefícios que mais se adeqüam ao que o cliente procura. Não adianta explicar o que ele não quer (ou não está interessado) em ouvir. Sondagem e demonstração devem andar juntos.

Continuamos na próxima postagem. Boas vendas e até lá.