Técnicas de Venda (1/4)

Motivado por recentes experiências como consumidor, algumas boas e outras más, resolvi postar uma série sobre técnicas de venda no varejo. Esta é a primeira postagem de uma série de quatro. Espero que você aproveite.

Os consumidores são tão variados e suas necessidades tão mutáveis que é impossível fornecer uma receita única e infalível sobre o que seria o atendimento de vendas ideal. A mesma pessoa que um dia aparece na loja disposta a conversar e obter o máximo de detalhes sobre o que vai comprar, demandando grande atenção e ouvindo com o máximo de interesse as explicações do vendedor, em um outro momento pode estar super atarefada (ou mal-humorada) e querer resolver tudo em dois minutos.
Como o atendimento preferido depende do tipo de consumidor e do momento no qual ele se encontra, a única certeza que podemos ter é que o vendedor deve usar de muita EMPATIA, percebendo o momento do cliente, procurando pensar como ele e abusar da SIMPATIA durante o atendimento.
É muito comum encontrar vendedores e atendentes que repetem a mesma apresentação "enlatada" (e muitas vezes longa) para todos os clientes. Há também aqueles que atendem pela lei do menor esforço, falando o mínimo possível e dando poucas explicações sobre o produto ou sobre a loja, às vezes limitando-se a responder o que o cliente pergunta. Preparar os funcionários para ter a flexibilidade necessária é talvez a tarefa mais difícil que o varejista pode ter pela frente.
Independentemente dos humores e momentos dos clientes, os vendedores devem ter consciência que o processo de vendas passa por sete etapas e que a penalidade por não observá-las costuma ser ... vendas perdidas. Essas 7 etapas são as seguintes:

-Conhecimento do produto e da loja
-Abordagem inicial
-Sondagem
-Demonstração
-Combate a objeções
-Fechamento da venda
-Pós-venda

Nas próximas três postagens vou tratar dessas sete etapas. Volte para conferir.